白酒终端门店操作指南,做到这5点,解决您的动销难题!

时间:2019-10-25 03:12:07 阅读人数:430人

近年来,随着消费者酒水自带率的不断提高,烟酒店终端这一销售渠道变得越来越重要,成为了众多酒企的必争之地。伴随而来的是陈列费用的增加,客情维护成本的增加,运作的模式也越来越精细化。如何提高烟酒店的动销率,不仅是烟酒店要思考的问题,同时也是酒企需要解决的问题?都知道利润是维持终端关系的重要纽带,对于终端店来说,想要获得利润,就必须产生动销。

 

当终端的各个方面工作都做的很到位,但是动销还是有问题,此时,我们就要分析、寻找其他不动销的原因:

1) 哪个渠道卖的不好?不好的原因是什么?

2) 市场有多少终端店,铺货计划完成的如何,完成了多少,库存有多少?

3) 市场终端陈列是否有标准,执行的如何?

4) 店内生动化是否有标准,执行的如何?

5) 当地的核心区域的重点店面、核心街道是否被本公司控制,店面形象,宣传是否达标,是否形成了优势区域?

6) 产品的销售话术是否有统一标准,能否打动消费者,终端店的老板和店员是否都已经掌握产品的介绍技巧?

7) 终端客情维护的如何?

通过对以上问题的自检,我们不难发现一些终端不动销的原因,除了终端自检以外,我们还要从产品角度和改善动销问题。比如产品卖点不足,销售力不足,产品跟随太强导致消费者选择购买成熟型产品等等。想要实现终端动销,年窖认为可以从以下几个方面来进行改进:

1、改善消费者购买理由消费者购买产品的理由除了对成熟型产品的信赖,就是对产品卖点的好奇和认可,那么不管是成熟型或者非成熟型的产品,产品卖点的提炼就显得尤为重要,因为这是打动消费者的第一要素。

 

古井贡酒年份原浆1979年窖的卖点:更健康的商务白酒,体现的就是健康商务,既满足了消费者的商务需求,同时又体现健康的优势,那我们就给消费者找到了购买我们产品的理由。

卖点提炼的原则:抓住交易对象的需求点并且进行转化和满足;再将产品卖点提炼为统一标准的销售话术,话术要尽量简单简洁,便于记忆,因为人们都愿意去介绍自己熟悉的东西,终端销售话术的要求就是好记,好说,有特点,让推销产品的终端老板不费劲;最好不超过三句话,并且要保证这简单的话术每一名终端的推销人员都能掌握和使用,这是给消费者介绍产品的敲门砖,话术传达的是否有效,很大程度上决定了消费者的购买行为的产生。

 

2、策略上资源聚焦,筛选具有动销特质的终端店,最好是区域内的核心烟酒店,聚焦资源进行核心店面的建设,形成热销的氛围,进而带动周边终端的销售兴趣。

这些店面一般具有以下的特点:

• 销售能力:该烟酒店能够主动销售大众消费及以上价位的白酒,是全国性品牌白酒或者区域型强势品牌的销量大户,年白酒销售额应该至少在60万以上;

• 销售形式:该烟酒店主要以终端推介+团购客户销售的销售模式进行销售;

• 老板资源:店老板能够通过其亲戚、朋友、同事等具备影响销售的社会资源,或者经过长年的销售,积累了一定的客户资源并与客户建立了稳固的利益关系,亦或者店老板本身公关能力强、通过自身就可以开发维护稳固的客户,建立销售关系;

• 经营性质:店老板痛恨市场低价,希望销售价格稳定的产品,具有一定的价格保护意识;

• 店内资源:终端店的门头多为主导品牌门头,店内专柜陈列整齐,主要陈列方式为专柜陈列,主销产品一目了然,店内环境干净。

对于这类有资源的核心店面,要重点维护,持续的客情建设是必须的,要让终端店的老板自身先认可我们的产品,才能通过他的嘴巴,在他的客户和消费者面前宣传推广我们的产品。如何判断客户的维护已经到位了?那就是终端老板愿意分享他背后的资源给你,和我们一起进行销售活动的公关,帮助介绍资源推广产品。

 

 

3、终端氛围标准化建设改善终端生动化建设,产品到了终端,摆上了货架,那么终端生动化建设,对于实现终端的动销,非常关键。终端生动化建设,主要包含两个方面,一是生动化的产品陈列和展示,是终端推广

生动化的陈列和展示,既能体现出企业的实力和形象,同时也会体现出产品的档次。在陈列的排面上,尽可能的争取更大的面积,彰显企业的实力和推广产品的决心;在位置安排上,消费品陈列的黄金线是顾客平视45度角之内位置。尽量贴近畅销品,能起到带动销售的作用等等。不论如何,产品陈列和展示的基本原则不会改变,那就是依据顾客的行为习惯确定何种陈列方式。

所谓终端推广,在这里主要是指POP广告的宣传推广。包括刀旗、吊旗、展架等终端物料的陈列和展示。营造一种积极温暖的销售氛围,给消费者造成一种视觉冲击力,让消费者产生一种购物的冲动,实现销售。

 

4、持续做好终端客情建设及销售拉动人员拉动是产品动销的主因,试想一下,在终端哪些人影响销售?显然是终端店老板和店员,既然他们起到关键作用,就要让他们熟悉我们的产品,愿意介绍我们的产品消费者在终端购物的时候,比较容易的受到外界的影响,尤其是专业销售人员的影响。他们积极主动的推荐,往往非常容易促成消费者购买行为,实现终端拦截,阻击竞品。因此,在保障终端店老板销售产品的合理利润空间的同时,需要给与他们一些物质激励,以提高终端老板的积极性,让他们能够积极推广我们品牌的产品,多卖我们的产品。渠道精神上的激励,说白了就是搞好客情关系。中国是一个讲人情的国度,因此,业务人员要勤拜访,勤关注终端老板,勤做客情关系的工作,从感情上公关,让终端多推多卖。总之,在渠道激励方面做好基本工作,不断强化渠道推力,才会为终端的动销奠定成功的基石。

 

5、有频率的促销活动的开展消费者的购买行为除了容易受到终端购物环境,终端营销人员主动的推荐之外,还很容易受到促销活动的影响。无论是谁,无论购买什么产品,都希望从中得到实惠。促销有效的满足了消费者贪小便宜的心理。因此,在终端,在合适的时机、合适的地点,适时的做一些针对性的消费者促销活动,对终端的动销有很大的推动作用。

 

终端动销是一门学问,它不仅需要产品的品质和品牌保障,还需要酒企的策略支持,需要团队的执行力的支撑,需要终端老板的推力配合。这些都是保障渠道动销的基本,至于其他的个性化的销售方案和策略的开展,是锦上添花,唯有在扎实的基本功之上才有可能实现。总之,要想做好终端动销,也可以总结为15字诀:“找对人、说对话、走对路、做对事、用对心”